売れる5つの切り口
例えば、店販でシャンプーを提案する時、どのような切り口を思い浮かべますでしょうか。
シャンプーの場合、髪のダメージに対する「問題意識」を顧客に抱いてもらい、それから市販のシャンプーとの成分の違いなど商品説明に入っていきます。
これは、シャンプーに限らず他の商品やサービスを提案する全ての事柄に言えることですが、顧客に「これは問題だな」と思ってもらうことで、顧客の中では その問題を「解決したい」という意欲が自然とわいていきます。
この問題と解決のセットが、いわゆる「興味付け」であり、興味を持っていただいた後は、その解決に目の前の商品がいかに相応しいかが伝われば、購買意欲が一気に高まり、それがそのまま購買に繋がるのです。
そのためにも、顧客の「確かに！」という“共感ポイント”を把握しておく必要があります。
シャンプーの場合、髪のダメージが顧客の“共感ポイント”になりますので、興味付けの切り口が「ヘアケア」の1つしかありません。
言い方を変えると、ヘアケアにあまり関心がない方には響きにくいのではないでしょうか。
それに比べ1秒タオルは、5つの“共感ポイント”が切り口として備わっているため、様々な考え方の顧客に問題提起がしやすく、その結果 どのサロンでも、今まで店販が売れなかったスタッフ様が提案しやすくなり成果を出しているのです。
（詳細は、下記の5つの共感ポイントをご覧ください↓）
①面倒くさい
「毎日 髪の毛を乾かすのは本当に面倒くさい・・・」
アンケート結果にもあった通り、これを感じていない女性はなかなかいないのではないでしょうか。
「髪を乾かさないで寝てしまうと髪に良くないのはわかっているんだけど・・・でも疲れたから早く寝たい・・・」
こうした心境に対し、ドライヤーの時間が半分になって「楽になる」という1秒タオルの価値は、日頃から顧客が問題を感じられている分、ピンと来て頂きやすいのです。
②ヘアケア
そもそもヘアケア意識の高い方は、既にサロンのシャンプーやトリートメントを購入している方が多いのではないでしょうか。
そのため、「〇〇様って当店のシャンプーをご利用されてると思うんですけど、、、」と、
いま既にヘアケアアイテムをご利用頂いていることを切り口にしてあげることで、ヘアケア意識のある方には、シャンプー後のヘアケア商品である1秒タオルは非常に響きます。
③時短
面倒くさいとニュアンスが少し似ているかもしれませんが、もっと前向きな意味で、時短を意識する方は、日常の家事などをいかに効率的に短い時間で済ませ、いかに「自分自身の時間」を生み出そうかと工夫している方です。
空いた時間で、自分磨きのための朝活やジムなど、今一生懸命に取り組んでいることに時間を有効に活用しようとされています。
そのため、「〇〇さんて、子供を寝かしつけたら資格の勉強をしてるって仰ってたじゃないですか？その時間がもっと確保できたら良くないですか？」という切り口にすることで、商品そのものに価値を感じてくれるようになります。
④品質
品質の高さは、多くの販売事例から、ウンチクや根拠を好む男性には凄く魅力を感じて頂ける切り口になっているようです。また、男女問わず年齢層の高い顧客ほど品質の高さを求められる傾向があります。
日本という物づくりの文化の中で、150年の歴史と伝統がある会社が生み出した日本で最高級品質である1秒タオル。
販売店の選定、日本一の吸水性と耐久性、最高級素材である超長綿・綿花の油分を落とし切る水の違いなど、日本の職人が追及し続け 作り上げた本物のタオルが、2,350円という価格で、日常の生活の中で自身の手で触れていただけることから、まとめ買いをされるケースも非常に多いです。
⑤プレゼント
実は、Hotmanの全タオル売上の半分がプレゼントです。
イメージしていただきたいのが、人に何かプレゼントしようとした時、
1万円もするものだと高価で相手に気を遣わせてしまいます。
逆に1,000円だと安すぎてプレゼントの価格ではありません。
2,350円という絶妙な価格設定と、タオルという誰にでも身近な存在であることが、売上の半分を占めるマーケティングを生み出しているのです。
大切なあの人に、“この価格帯で本物を贈れる”ことから、気軽なシーンも含めて、出産祝い、お誕生日、引っ越し祝い、転勤・転職祝いなど、様々なシーンでプレゼントとしてピッタリなのが、この1秒タオルです。
旦那さんが奥さんに買っていくケースや、お母さんがドライヤー嫌いの娘に買っていくケースなど、パッケージ効果も手伝って、もらって嬉しいからこそインスタでの拡散の連鎖が起きているのです。
0コメント